現在對于產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題，普遍存在著(zhù)一個(gè)心理問(wèn)題，就是當你把這個(gè)價(jià)格報出來(lái)以后，就是不管怎么樣，只是一味的說(shuō)你的價(jià)格高了，你的價(jià)格高了。可是有沒(méi)有想到現在產(chǎn)品的成本怎么樣呢？而且還把市場(chǎng)競爭激烈的這些話(huà)講給你聽(tīng)，目的就是要壓你的價(jià)格，讓你把價(jià)格降下來(lái)。遇到這種情況該怎么辦呢？首先就是要充分的說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)；起次你要把自己產(chǎn)品的成本情況也要解釋給你的客戶(hù)，讓客戶(hù)知道你產(chǎn)品的大概成本，另外你還要真正的了解市場(chǎng)，與你相同的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)位如何？你的是不是真的高于了市場(chǎng)？總之做工做細致一點(diǎn)，了解的詳細一點(diǎn)對你有好處。祝你好運！

對于當今競爭激烈的消費市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重、競爭對手越來(lái)越多、價(jià)格越來(lái)越透明、各商家吸引消費者的手法還是“濤聲依舊”——比服務(wù)，你保修3年，我無(wú)條件保修5年；比概念、比賣(mài)點(diǎn)，張口閉口就是高科技；比促銷(xiāo)，結果不促不銷(xiāo)；比忽悠，“賣(mài)拐”大行其道。
可消費者越來(lái)越理性，“貨比三家”的方法全都練的爐火純青，更懂得用法律武器保護自己。很多銷(xiāo)售都很無(wú)奈——現在的客戶(hù)哄不住、忽悠不了、更不敢騙！于是乎很多時(shí)候還是要在價(jià)格上下功夫。
下面用電腦銷(xiāo)售舉個(gè)例子：
1、消費者分析：一般來(lái)說(shuō)要購買(mǎi)電腦這類(lèi)大件家電的客戶(hù)都會(huì )先找熟人咨詢(xún)一下，或到網(wǎng)上查一下報價(jià)，在大概了解了自己需求和預算，并鎖定了產(chǎn)品品牌甚至型號之后再去電腦城尋價(jià)，然后找*便宜并*有信譽(yù)保證的商家購買(mǎi)。
2、競爭環(huán)境分析：一個(gè)電腦城里同一品牌的專(zhuān)賣(mài)店會(huì )有很多家，而且還有的大公司各品牌都在經(jīng)銷(xiāo)，產(chǎn)品媒體價(jià)是統一的，大家的拿貨價(jià)格都一樣，基本上都處于同一起跑線(xiàn)。
3、專(zhuān)業(yè)VS價(jià)格：很多時(shí)候業(yè)務(wù)員很專(zhuān)業(yè)，與客戶(hù)溝通的也相當愉快，可一談到價(jià)格時(shí)，客戶(hù)起身就走。客戶(hù)的理由很充分：“是！你很真誠，也很敬業(yè)，我也很喜歡你，但同樣的產(chǎn)品，同樣的服務(wù)別人的價(jià)格比你便宜我為什么要在你這兒買(mǎi)？”
這時(shí)候你怎么辦？
1、以情感人、以理服人。
可以這樣說(shuō)：“先生！我們是正規專(zhuān)賣(mài)店，所有產(chǎn)品全是一手行貨，有廠(chǎng)方正式授權，可以開(kāi)具國稅發(fā)票，嚴格履行三包服務(wù)，決不會(huì )弄虛作假，使您買(mǎi)的放心，用的舒心。零售價(jià)格是國內統一價(jià)，公司規定是不允許降價(jià)的；您也知道現在IT產(chǎn)品的毛利潤非常低，我們銷(xiāo)售您電腦后還要進(jìn)行****，服務(wù)成本是很高的，如果降價(jià)的話(huà)我們就賠錢(qián)，不賺錢(qián)的生意我們總不能做吧！
有些“小店”的產(chǎn)品是便宜，但我不敢保證他們的就是正規產(chǎn)品；況且低價(jià)出貨的公司，已經(jīng)透支了服務(wù)費用，而電腦經(jīng)常會(huì )出現一些技術(shù)性的操作故障，到時(shí)他們拿什么去給你服務(wù)呢？既然幾千塊錢(qián)都花了，為什么還非要圖這100~200的便宜，而不買(mǎi)個(gè)放心呢？
但很多客戶(hù)并不聽(tīng)這一套——便宜才是硬道理！
2、你可以嘗試著(zhù)尋找你們公司的差異化優(yōu)勢（獨特賣(mài)點(diǎn)）
公司有實(shí)力、信譽(yù)好、服務(wù)更有保障、可以開(kāi)增值發(fā)票、可以上門(mén)安裝、可以免費安裝更多軟件……。少數客戶(hù)：“這些另外一家承諾的更多……。”
3、降價(jià)——比對方更便宜。
先不說(shuō)降價(jià)后還有沒(méi)有錢(qián)賺，但是你降完價(jià)以后，客戶(hù)肯定還想更便宜，當你已經(jīng)沒(méi)有降價(jià)空間時(shí)，個(gè)別客戶(hù)還會(huì )想：“肯定還可以便宜，看來(lái)我還是沒(méi)有找到*低價(jià)，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去別處轉轉，沒(méi)有更合適的就到你這兒來(lái)買(mǎi)。”
4、當降無(wú)可降、退無(wú)可退時(shí)你怎么辦？眼睜睜的看著(zhù)客戶(hù)走掉嗎？——只有鋌而走險、以退為進(jìn)。
有時(shí)少數客戶(hù)已經(jīng)認準了一款產(chǎn)品，同時(shí)又被其它公司的銷(xiāo)售員在成交無(wú)望之時(shí)惡意告訴客戶(hù)底價(jià)——我做不成的生意，別人也別想做！
報超低價(jià)留住客戶(hù)，給自己一個(gè)轉型的機會(huì )。
所謂的“轉型”就是通過(guò)觀(guān)察交流快速的分析客戶(hù)，并建立信任關(guān)系，同時(shí)深入挖掘客戶(hù)的需求，充分了解和熟悉其已有購買(mǎi)意向的產(chǎn)品，接著(zhù)找出該產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并引導客戶(hù)“**認清”自身的需求，及該產(chǎn)品不盡不意的地方，讓客戶(hù)自己否定原來(lái)的意向產(chǎn)品，然后主動(dòng)向你請教，這時(shí)再拿出早已為客戶(hù)準備好的“*適合的產(chǎn)品”進(jìn)行消費體驗，并快速實(shí)現銷(xiāo)售。
為什么要報超低價(jià)，甚至低于成本價(jià)？
因為這種客戶(hù)只對價(jià)格感興趣，對于銷(xiāo)售的防備意識很強，同時(shí)“貨比十家”已都知道了“底價(jià)”。只有從其*敏感的價(jià)格入手才能讓客戶(hù)感覺(jué)你很“實(shí)在”、信任你，使客戶(hù)敞開(kāi)心扉，了解到更多的客戶(hù)信息，做出正確的判斷。（當然這個(gè)價(jià)格不但要低同時(shí)也要合理，不能低的讓人無(wú)法相信）這個(gè)階段叫——攻心。
對于這類(lèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，只有獲取信任才有可能“引導客戶(hù)了解”其它產(chǎn)品（直接介紹產(chǎn)品防備心強的客戶(hù)會(huì )有抵觸心理），從而激發(fā)客戶(hù)的興趣，并潛移默化的影響客戶(hù)對產(chǎn)品的認識和觀(guān)點(diǎn)，然后再善意的幫助客戶(hù)對其需求進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的“**分析”，指出“寸有所長(cháng)、尺有所短”，*適用的才是*好的。這個(gè)階段叫——**。
接下來(lái)就要通過(guò)消費體驗來(lái)提高客戶(hù)對新產(chǎn)品的感性認識，再用低價(jià)（相比原產(chǎn)品）、贈品、促銷(xiāo)等優(yōu)惠使客戶(hù)產(chǎn)生理性認可，*后表明這款產(chǎn)品多么旺銷(xiāo)、貨源緊張、促銷(xiāo)期已過(guò)、這是“*后一臺”、商場(chǎng)里獨此一家，別無(wú)分號，步步緊逼、刺激客戶(hù)產(chǎn)生沖動(dòng)性購買(mǎi)。這個(gè)階段叫——成交。
到了這一步，這時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售就根本不存在價(jià)格問(wèn)題了。
5、但有的銷(xiāo)售員無(wú)法領(lǐng)悟“轉型”的精髓，或沒(méi)有成功轉型怎么辦？
這時(shí)客戶(hù)堅持要購買(mǎi)原產(chǎn)品，而且你的價(jià)格是負利潤，你賣(mài)也得賣(mài)，不賣(mài)也得賣(mài)！
救命絕招——“瞞天過(guò)海”。既使轉型失敗，你對客戶(hù)的需求也已經(jīng)**的了解并經(jīng)過(guò)了深入的分析，客戶(hù)對你也有些信任，防備會(huì )大大降低，如果客戶(hù)覺(jué)的你非常專(zhuān)業(yè)也許會(huì )言聽(tīng)計從，這時(shí)你可以建議客戶(hù)再配置一些其它外設。比如銷(xiāo)售了兩臺電腦負利潤400元，然后又引導客戶(hù)購買(mǎi)了一臺打印機和和一臺傳真機，加起來(lái)的話(huà)毛利潤就達到了2400元。
正是失之東隅，收之桑榆；也可以說(shuō)西方不紅東方紅。
6、救命絕招不靈怎么辦？
*后的希望——“拋磚引玉”。這時(shí)如果該客戶(hù)是個(gè)大客戶(hù)的話(huà)，也不妨先賠錢(qián)銷(xiāo)售并以此留住客戶(hù)，建立良好的合作關(guān)系以后總會(huì )有賺錢(qián)的機會(huì )。當年我做IT銷(xiāo)售時(shí)有家集團公司采購電腦次銷(xiāo)售了5臺商用機，我賠了400元，但就這樣留住了客戶(hù)，此后這個(gè)客戶(hù)平均每個(gè)月都要在我這兒采購4~5臺電腦，從來(lái)不談價(jià)格，都是我開(kāi)好發(fā)票去了就給支票，甚至半年后的采購價(jià)格還是次的采購價(jià)。
IT行業(yè)的朋友們應該都明白，對于**商用機來(lái)說(shuō)，半年后的降價(jià)甚至會(huì )達到幾千元，你說(shuō)我是賠了還是賺了。有人會(huì )問(wèn)：客戶(hù)為什么會(huì )這么信任我？當是是靠服務(wù)了——客戶(hù)買(mǎi)一條內存，急用，我賠十元錢(qián)賣(mài)給他，還從中關(guān)村打的給送到東四環(huán)，客戶(hù)能不感動(dòng)嘛！消費者都有理性，但消費者也是感情動(dòng)物，客情搞好了客戶(hù)也會(huì )主動(dòng)的給你賺錢(qián)的機會(huì )的！
正是放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)！
7、*后的希望破滅——該客戶(hù)沒(méi)有培養潛力，還有沒(méi)有護體神功？
當然有——金面罩、鐵臉皮。
“唉呀，真不好意思，讓您等了這么久，我剛才讓人去領(lǐng)機器，倉庫里現在只有一臺了，剛打開(kāi)試機的時(shí)候發(fā)現質(zhì)量有問(wèn)題，當然了問(wèn)題產(chǎn)品我們是不會(huì )銷(xiāo)售的！您看您是先等幾天，還是再看看其它型號的產(chǎn)品？……。
要是賠不起的話(huà)，就只有“死豬不怕開(kāi)水燙”了！
8、要是還不行的話(huà)怎么辦？
親愛(ài)的“銷(xiāo)售”朋友們——你們只有去祈禱了，蒼天啊！請你從天下掉下500萬(wàn)吧，就算砸得我暈頭轉向我都心甘情愿！
9、老天爺要是睡著(zhù)了怎么辦？
親愛(ài)的“銷(xiāo)售”朋友們——你們看見(jiàn)在城市的角落里某些人了嗎？你們也可以學(xué)習一下“行行好吧!可憐可憐我吧!我已經(jīng)好幾天沒(méi)開(kāi)張了”。
（“銷(xiāo)售”兩個(gè)字之所以加上引號，是說(shuō)明某些人已經(jīng)不適合當銷(xiāo)售了！）
我們做銷(xiāo)售目的是為了賺錢(qián)，為了成交、為了競爭、為了生存可以不擇手段，但我們只要是真心的為客戶(hù)著(zhù)想，把顧客是上帝這句話(huà)放在心里，而不是只掛在嘴上，讓客戶(hù)獲得稱(chēng)心的產(chǎn)品和服務(wù)，守住自己的良心——走自已的路，讓別人去說(shuō)吧！
古人說(shuō)：不入虎穴焉得虎子！現代人講：機會(huì )與風(fēng)險并存！
對營(yíng)銷(xiāo)策劃人的忠告：“對付價(jià)格大戰的聰明辦法，就是毅然抽身而出。”
我對一線(xiàn)銷(xiāo)售的建議則是：“當價(jià)格降無(wú)可降，毫無(wú)利潤可言時(shí)請試試‘轉型’吧！